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スキルアップ

【最新版/まとめ】消費者購買プロセスを解析します!

 

消費者にはその時代にあった”行動”を取り、商品を購入します。

ビジネスは消費者がいるから成り立ちますよね?なので企業側はその時代に合った販促活動が必然となるのです。

今回は「消費者購買プロセス」誕生~現在までの「消費者購買プロセス」をまとめてみました。

以下の方は必ず頭に入れておいてくださいね!

特にこんな方におすすめ

  • マーケティング担当になった方
  • 営業マン
  • 経営者
  • 起業を考えている方

 

そもそも、消費者プロセスとは?!

消費者が商品を購入するまでの”ながれ”を言います。

時代とともに、消費者が商品を購入するプロセスは変化しています。

あなたの商品はどのプロセスに該当するかで、販売戦略は変わっていくでしょう。

では早速説明していきます!!




AIDA(アイーダ)の法則

これぞ、消費者購買プロセスの原点!!

アメリカの広告と販売のパイオニアである、セント・エルモ・ルイスさんが1898年に明確化した消費者購買行動のプロセスです。

 

AIDA

 

 

AIDMA(アイドマ)の法則 

1924年にサミュエル・ローランド・ホール氏が発表した消費者購買行動のプロセスです。

先ほどの”AIDA”にMemory(記憶)が追加されています。

昭和から平成初期まで、商品情報の多くをテレビ、雑誌、新聞などマスメディアから受け取っていた時代ですね!

AIDMA

 

関連

~AIDCA(アイドカ)の法則~

AIDMAに似ており、MemoryをConviction(確信)に変えた法則もあります!

 

AISAS(アイサス)の法則

2001年ごろにインターネットのつなぎ放題が登場し、家庭におけるインターネットの普及率がしたことから、

消費者は、自分でGoogleなどの検索サービスを通じて「検索」を行うようになりました。

そして、2005年6月に電通が商標登録した用語となります。

AISAS

関連

~Dual AISAS(デュエルアイサス)~

2015年ころに誕生したもので、AISASのAttention(注意)の上に「広めたいAISAS」があると言われている。

SNSなどでの口コミの拡散が無視できない影響力を持ちはじめ、それを「広めたいAISAS」という部分に明確にわけて捉えたモデル。

 

AISCEAS(アイセアス/アイシーズ)の法則

インターネットを通じて消費者が検索を行うようになり、消費者購買プロセス【AISAS】が誕生しましたが、

各企業がインターネットに情報を開示したため、消費者が、店舗や営業マンに合わずとも商品を比較・検討することが多くなりました。

そこで誕生したのが、【AISCEAS】です。

AISCEAS

 

この時代からですね。WEB販促を始めていたは大企業が多かったのですが、消費者がWEBでの情報収集を行う割合が増え、

こぞって大小問わずの企業がWEB販促に力を入れ始めました。

今や、企業サイトや、商品サイトを作成していない会社は”信用問題”につながると言っても過言ではない時代へと進化しました。

そして、以下をご覧ください。

AISCEAS

インターネットの普及により、消費者は自分に合った商品を、営業マンや店舗に行かなくても比較・検討できるようになってしまった為、

営業マンが接触できる期間が短くなっているのがわかりますか?

今や、WEB販促に力をいれて、より商品を訴求することが必要となっているのです。

 

SIPS(シップス)の法則

2011年に提唱されたソーシャルメディアを利用する消費者の購買行動モデルです。

SIPS

いまは検索エンジン以外でも情報収集する方法があります。

それがSNS(ソーシャル・ネットワーキング・システム)です。

若者を中心に、InstagramやTwitter、Facebookなどで消費者間で情報共有が簡単にできる時代へと変化しています。

今や、検索エンジンではなく、SNSでの情報収集時間が増えてきていると言われています。

総務省が公開した以下のアンケート調査を見ていただければと思います。

こちらは約2年前の調査となるのですが、おそらくSNSの利用時間は確実に増えていると言えるでしょう。

主なメディアの平均利用時間

※調査対象者:13歳から69歳までの男女1,500人 / 調査対象期間:平成31年2月23日(土)~3月1日(金)

出典:総務省ホームページ

▼まとめ

いかがでしたか?

あなたも消費者(購入)側でもあり、企業(販売)側でもあるので、しっくり来たと思います。

今後はどのような購買プロセスに変化していくか気になりますよね。

情報をキャッチしましたら、いち早く発信していければと思います。





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