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スキルアップ

【営業に活かす】営業スキルを上げるなら心理学を学ぶべし!

 

こんにちは、MTKです。
本日は「営業スキル」のあげ方をお伝えしようと思います。

では質問です。

あなたが、営業する「相手」は誰ですか?

企業ですか?動物ですか?

あなたが営業する相手は「人」ですよね。

BtoBだろうが、BtoCだろうが、あなたが直接お話して、営業をかけるのは「人間」です。
だから、人を知る=心理学を学ぶことが営業スキルを上げるということなのです。

仕事のできる人ほど、知らなくても自然に使っている心理学テクニックがあるはずです。
あなたはどのくらいテクニックをもっていますか?
最後にいくつ当てはまっていたかチェックしますので、ぜひ、数えながら読み進めてください!

営業スキルのあがる心理学とは?

そもそも心理学って?

心と行動の学問であり、科学的な手法によって研究される。
そのアプローチとしては、行動主義のように行動や認知を客観的に観察しようとするものと、
一方で、主観的な内面的な経験を理論的な基礎におくものとがある。
精神分析学、行動主義心理学、人間性心理学、認知心理学、社会心理学、発達心理学などに再分類される。

 

人間は、脳に支配されていると言っても過言ではありません。それゆえに、人間には自動的に反応してしまう心理テクニックが間違いなく存在します。 その人間心理を理解できれば、営業のトークやアプローチ、テクニックが変わり売上に大きな影響をもたらします。

 

 

 

好意の返報性

 

人間の持つ心理のひとつ。 人は他人から何らかの施しを受けた場合に、
お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。

 

 

あなたは、仕事を手伝ってくれた同僚が困っていたら、間違えなく「助けてあげたい!!」と思いますよね?
なにかプレゼントをもらったら、「お返ししなきゃ!!」と思いますよね?

そうです。それも「好意の返報性」という心理です。

営業でもよく使われるのですが、ノベルティとかはその好意の返報性を狙ったツールです。
例えば、街を歩いていて、お菓子を配っているもの受け取った後に、「アンケートのご協力をお願いしたいのですが~」
間違えなく時間に追われている人以外は足を止めてアンケートに協力しますよね?(笑)
その他には、クライアントの身なりを褒めると、自尊心がくすぐられます。

ただ!!注意点があります。
好意の返報性を意識するのはもちろん大事ですが、心から本当に思って褒めてください!!
たまにいません?

絶対思ってね~(笑)

そういった印象を与えてしまうともう、最悪です。(笑)
大事なのは相手にちょっとでも気持ちよくなってもらいたい。好いてほしい。ということを心から思って人と接すること。
良好な人間関係を築きたいと思う事です。

営業で最も大切なのは、For Me < For You と思うことです。

 

オープン・クローズド クエスチョン

 

「オープンクエスチョン」

相手からの情報を多く引き出すのに有効な方法~会話の幅を広げる~

「WHY・WHAT・WHEN・WHO・WHERE・HOW」の5W1Hで問います。
例)・なぜ(WHY)商品に興味を持っていただいたのですか?
・一番の課題に思っていることは何(WHAT)ですか?
・いつ(WHEN)までに導入したいとお考えですか?
・最終的にどなた(WHO) が対象でしょうか?
・お客様のご希望はどちら(WHERE)になりますでしょうか?
・今まではどのような(HOW) 商品をご利用されてましたか?

 

「クローズクエスチョン」

相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効~会話の幅を狭める~

「YES」または、「NO」で回答できる問いかけをします。
例)・この商品はに興味を抱きましたか?
・同様の商品を利用したことはありますか?

 

会話が続かないんです・・
Aさん

そんな声をたまに耳にするんですが、あなたが返事を予測して質問すると、会話が続くようになると思います。
ただまれに、会話を続かないようにしてくる「意地の悪い人」もいるので、その場合は、スルーしましょう(笑)

 

ミラーリング効果

これはとても有名ですよね。恋愛でよく使われる手法です。

 

人間が自分と同じ仕草・行動を取る人は仲間と認識してしまう習性

 

 

例えば、、

・相手が飲み物を飲んだら、自分を飲み物を出す。
・相手が腕を組みながら考え込んだら、おなじく腕を組み考え込む。  などです。

ただ、あまりにも真似をしすぎると悪い印象&ミラーリング効果使おうとしている?と思われてしまうので要注意です。

バックトラッキング

 

 

相手の言ったことを言った通りのまま返し(オウム返し)、

会話の中で自然に理解していることを答え、相手を安心させる

 

 

人は自分が話している内容が相手に伝わっているのか時折不安になりますが、
自分の話した内容を交えて返答が返ってくることに対して安心を覚え、さらに「認識のヅレ」を防ぐことが出来る。

例えば、、

相手「最近、ゴルフにはまっていて困っているんだ」
自分「あ~ゴルフですか。いいですね。どのくらいいかれているんですか?」
相手「月に3回ほどはいってるね~」
自分「3回ですか!今年はいいスコアがでそうですね~」

といった感じですね(笑)

 

分析麻痺

 

誰だって自分の選択には後悔したくないですから、選択肢があればあるほど、
他の選択肢を選ばなかったことで味わうかもしれない後悔を恐れてしまうのです。

 

 

人は、選択肢が少ない方が「幸福度が高い」と統計的に出ていると言われています。

相手に対しても、あれもこれもと情報を開示しすぎるのではなく、決断してもらうための「説明」が必要ということです。
大体2つか3つのプランを提示してあげると、「幸福度が高くなる」と言われています。

 

ドア・イン・ザ・フェイス

 

 

本来の要求をする前に、断られることを前提とした要求を挟むことで、本来の要求を受け入れやすくする効果

 

 

例えば、、

営業マン「ご希望の家賃より少し高いんですが~」と希望予算より少し高い物件を見せる。
そうすると、顧客は予算に合わない物件と、予算額に見合う物件を選択しやすくなる。

 

フット・イン・ザ・ドア

 

 

小さな要求からYesを取り、徐々に要求を大きくしていく中でYesを重ね、

最終的な本来の要求を受け入れやすくさせる効果

 

 

いきなり「商品の説明をさせてください」というアポイントの取り方をすると断られてしまいますよね?
最初から営業感を出さず、以下のように少しずつ「商品を紹介しても受け入れてもらう環境を作り上げる」テクニックです。

・まず仲良くなる
・相手のライフスタイルについて話を聞く
・詳しい相談に乗る
・自社で扱っている商品で解決できると思うのだけど、話を聞いてみるか?と確認する(ここまでの関係を築けていればまず断られない)
・商品の説明をする

 

バンドワゴン効果

 

その一番盛り上がっているバンドワゴン(パレードなどの先頭に居る楽隊車)に乗ること

時流に乗ること自体が消費の動機になってしまう現象

 

 

「あそこのラーメン屋さんは常に並んでいるらしいよ!!」と聞くと、そんなに行列ができるのであれば、一度は食べてみたいと思いますよね?

そしてさらに、

「あそこのラーメン屋さんはラーメンショーで1位だったらしいよ!!」

具体的な数字が入るとより一層効果的と言われています。

たしかに抽象的なものよりもイメージができるような具体的な数字があるといいですよね。
企業案内カタログなどにも、「この商品は、〇年連続1位」なが入っていた方が商品の需要が伝わります。

 

両面提示

 

メリットとデメリットをあえて提示し、デメリットを営業トークにすること。

 

営業マンでよくあるのが、商品のメリットしか伝えない。ということです。
あえて最初にデメリットを伝えることで信頼関係が生まれると言います。

ただ、デメリットを補えるほどのメリットをしっかりと伝えられるように用意しておく必要があります。

▼まとめ

今回は10個の心理学テクニックを紹介しました!
あなたはいくつマスターしてましたか??

5個以上知っていた&実践していた人は、この記事を読んでください!

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